Cum să dezvoltați o strategie de automatizare a marketingului de succes

Publicat: 2021-09-18

Numărul tot mai mare de utilizatori de internet și o mulțime de software de marketing la prețuri accesibile încurajează companiile să-și reconsidere continuu activitățile de generație de lideri. Și a veni la pâlnii de marketing autonome este un vis albastru pentru o mulțime de afaceri.

Companiile doresc marketing și vânzare automatizate atunci când clienții potențiali sunt implicați și hrăniți cu eforturi minore din partea angajaților, iar algoritmii îmbunătățiți de AI realizează în mod autonom direcționarea, programarea, distribuția de conținut, analiza, ajustarea și alte rutine de marketing.

Dacă vă gândiți la ce poate face software-ul de marketing de ultimă oră, poate părea că viitorul „Rise of the Machines” s-a întâmplat deja. Cu toate acestea, stabilirea unei strategii puternice de automatizare a marketingului este încă ceea ce se află pe umerii oamenilor.

Ce este o strategie de automatizare a marketingului?

O strategie de automatizare a marketingului este un set de acțiuni, procese și programe exacte pe care o companie le folosește pentru a îmbunătăți gestionarea pâlniei sale de marketing. Scopul final este de a reduce cheltuielile operaționale și de a obține venituri mai mari prin creșterea rentabilității investițiilor atât din marketingul Inbound cât și din Outbound. Acțiunile tactice s-au concentrat pe direcționarea mai multor clienți potențiali, îmbunătățirea ratei de conversie, creșterea retenției și așa mai departe.

Automatizarea marketingului se referă în principal la alegerea instrumentelor de adaptare pentru scopuri distincte și integrarea instrumentelor, astfel încât toate datele brute de marketing să devină inteligență de afaceri accesibilă. Pentru a face acest lucru, o companie trebuie să elaboreze procese de marketing și să stabilească KPI-uri pe baza cărora poate măsura eficacitatea campaniilor.

„Un sistem autonom de marketing ajustează tactica în funcție de acțiunile clienților potențiali”, sursă imagine

Necesitatea strategiei de automatizare apare atunci când companiile se implică în marketingul digital. Ipotetic, toate acțiunile promoționale pot fi gestionate folosind mâinile cuiva – în tabele și documente Excel. Dar această linie de acțiune este de obicei inutilă – este extrem de consumatoare de timp și neîndemânatică. Oricât de mici ar fi activitățile dvs. de marketing, implementați automat automatizarea imediat. Comparați aceste 2 abordări diferite pe care o companie le poate respecta atunci când construiește procese de marketing și presupuneți care este mai utilă și mai versatilă:

#1. Un furnizor SaaS alege să gestioneze manual marketingul digital. Tacticile genului de lideri pot fi după cum urmează:

  • răsfoiți profilurile utilizatorilor pe LinkedIn și răzuiți manual detaliile de contact în tabelul Excel
  • creați șabloane standard pentru e-mailuri atractive sau mesaje directe
  • lansați un număr de fire noi cu perspective, să zicem 10-50, zilnic
  • monitorizați „Inbox” și răspunsurile utilizatorilor pe rețelele sociale
  • înregistrați răspunsurile într-un tabel
  • hrăniți clienții potențiali cu urmăriri prin e-mail
  • transferați clienții potențiali „calzi” și profilurile acestora către Vânzări
  • urmăriți și înregistrați actualizările despre comunicări și rezultate ulterioare, de exemplu oferte sau oferte etc.

#2. Un furnizor SaaS decide să lanseze automatizarea de marketing. Actele:

  • lansați o campanie de generație de lead-uri prin LinkedIn Sales Navigator
  • integra Navigator cu CRM
  • integrați CRM cu un instrument de automatizare a e-mailului
  • partajați drepturile de acces la software între agenții de vânzări și agenții de marketing
  • lansează campanii de informare
  • vezi cum datele sunt colectate și sincronizate în mod autonom.

O strategie amănunțită de automatizare a marketingului ar trebui să dea o imagine cuprinzătoare a:

  1. Procese – activități exacte pe care o companie le gestionează pentru a dobândi și a lucra cu clienții.

Acestea sunt anumite modele de comportament pe care compania le folosește în diferite situații, de exemplu:

  • construirea conștientizării mărcii
  • cultivarea relațiilor cu clienții
  • obținerea mai multor conversii
  • retargeting
  • oferiți asistență pentru clienți și așa mai departe.
  1. Programe – instrumente, tehnici și politici scrise care facilitează eforturile marketerilor și le aliniază cu ceea ce fac alte departamente.

Acestea pot include:

  • CRM-uri
  • licențe pentru instrumente de automatizare de e-mail/vânzări/marketing
  • Plăci Kanban și alte programe de management de proiect
  • modele de documente
  • cărți de marcă, imagini și alte materiale promoționale
  • apeluri regulate sau întâlniri cu vânzările
  • procedura de transfer de lead-uri către vânzători etc.
  1. oameni

Strategia ar trebui să descrie, de asemenea, rolurile din cadrul echipei de marketing digital, de exemplu: SEO, PPC, SMM și manageri de marketing prin e-mail, specialiști în achiziții de utilizatori, targetologi, producători de conținut, designeri și alții.

Dezvoltarea unei strategii de automatizare a marketingului de succes

O strategie bună începe cu planificarea, așa că, după ce ați făcut față cu formularea identității mărcii și a mixului de marketing, puneți împreună aceste 5 cheie ale strategiei de automatizare a marketingului:

  1. Cercetare – în funcție de ce informații lansați campanii de marketing și cum obțineți clienți potențiali
  2. Management – ​​cum sunt supravegheate campaniile de marketing și clienții potențiali și de către cine
  3. Operațiuni – cum sunt organizate, editate, păstrate și aplicate datele de marketing
  4. Integrari – modul în care diferitele POC, de exemplu, rețelele sociale și e-mailul, sunt aliniate unele cu altele
  5. Analytics – ce indicatori folosiți pentru a compara campanii și pentru a aprecia rezultatele afacerii.

Cu răspunsuri detaliate la aceste puncte strategice, compania poate aprofunda operațiunile – să dezvolte o conductă promoțională, să aproximeze bugetul necesar și să planifice rezultatele (numărul de clienți potențiali sau oferte, cantitatea de trafic pe site-ul web etc.). Pentru a ajuta la înțelegerea unei strategii de automatizare a marketingului, am subliniat 4 domenii de activitate.

Înțelegerea unde să folosești automatizarea

Automatizarea poate fi implementată pe diferite straturi ale pâlniei de marketing. Companiile îl pot lansa pentru a completa TOFU, MOFU, BOFU sau – toate acestea deodată. Dacă afacerea nu este lipsită de ambiții, este mai bine să depuneți eforturi pentru o automatizare exhaustivă. Cu toate acestea, amploarea sa depinde în mare măsură de industrie, de obiectivele de afaceri și de resursele disponibile.

Să spunem, trebuie să implementați automatizarea de marketing pentru un mic startup și o multinațională. Cele 2 companii contrastează în ceea ce privește dimensiunile și capacitățile. Să presupunem diferențe cheie:

Marea corporație Lansare
Numărul de clienți poate fi de mii Are câțiva clienți
Își pot permite să angajeze o echipă de marketeri Poate face cu 1-2 marketeri cu normă întreagă
Are resurse pentru a ajunge la un public larg Trebuie să vizeze prospectii mai precis
Obiectivele de marketing includ construirea mărcii, dobândirea și păstrarea clienților Obiectivul de marketing anterior este de a achizitiona cat mai multe lead-uri
May are clienți fideli Nu are clienți fideli și nu are câțiva
Achizițiile repetate sunt importante, dar nu pun la îndoială existența companiei. Achizițiile repetate pot fi critice.

Având în vedere obiectivele și mijloacele de marketing, veți acoperi diferite procese de marketing cu automatizare. Pentru un startup, acestea vor fi relațiile cu clienții potențiali și gestionarea conversiilor, în timp ce pentru o companie bine stabilită - extinderea clienților potențiali, construirea prezenței mărcii, gestionarea relațiilor cu clienții și furnizarea de suport pentru clienți.

Am creat lista de verificare a posibilelor sarcini în desfășurare cu care se confruntă agenții dvs. de marketing și instrumentele respective pe care le puteți utiliza – pentru a le automatiza parțial sau complet munca:

  • analizând comportamentul site-ului dvs. web sau al utilizatorilor aplicației

Software de utilizat:

  • Google Analytics – înregistrează informații despre vizitatorii site-ului și afișează date agregate din perspectiva dimensiunilor.
  • Google Search Console – arată cât de bine funcționează site-ul dvs. în motorul de căutare Google (poziții, interogări, CTR etc.).
  • Hotjar – înregistrează acțiunile utilizatorilor site-ului web și creează hărți termice.
  • AppsFlyer – permite urmărirea atributelor achiziției utilizatorului.
  • desfășurarea de campanii de publicitate și lead gen

Software de utilizat:

  • Google Ads – pentru a configura publicitate pe paginile cu rezultatele căutării Google.
  • Reclame YouTube – pentru a rula publicitate video.
  • Reclame Facebook – pentru a obține clienți prin Facebook.
  • LinkedIn Sales Navigator – pentru a achiziționa clienți prin LinkedIn.
  • rețele publicitare, cum ar fi AdsCompass – pentru a cumpăra afișări prin sistemul RTB.
  • gestionarea campaniilor de publicitate omnicanal

Software de utilizat:

  • HubSpot – un instrument universal pentru gestionarea site-urilor web și a campaniilor publicitare.
  • ActiveCampaign – un analog apropiat al software-ului de mai sus; permite alinierea diferitelor activități promoționale.
  • EngageBay – cu aceasta puteți automatiza nu numai marketingul, ci și asistența pentru clienți.
  • JotUrl – utilizați-l pentru a urmări și compara performanța diferitelor canale de marketing.
  • gestionarea mai multor rețele sociale

Software de utilizat:

  • Brand24 – util pentru monitorizarea tendințelor rețelelor sociale, de exemplu hashtag-uri, mențiuni, recenzii etc.
  • SmarterQueue – cu aceasta puteți programa publicații și puteți avea informații din căsuțele de e-mail sociale într-un singur loc.
  • Zoho Social – oferă opțiuni de programare, precum și monitorizare în timp real a rețelelor sociale.
  • făcând contact prin e-mail

Software de utilizat:

  • Snov.io – bun pentru căutarea și programarea e-mailurilor; permite construirea de campanii drip și personalizarea titlurilor și a copiilor prin e-mail.
  • MailChimp – are multe șabloane de e-mail și un generator de secvențe drag-and-drop.
  • MailerLite – permite crearea de scenarii de corespondență și este potrivit pentru companiile de comerț electronic, deoarece permite integrarea cu WooCommerce, Shopify și altele.

Stabiliți repere

Dacă nu aveți experiență în automatizarea marketingului, consultați câteva exemple bune sau cele mai bune practici comune. Iată doar câteva:

  • exemple de campanii prin picurare prin e-mail

„Puteți găsi exemple de campanii de picurare cu scopuri diferite pe Internet”, sursă imagine

Cea mai eficientă secvență de e-mail este cea dezvoltată pe baza declanșatoarelor comportamentale. Acestea sunt anumite acțiuni ale destinatarului care influențează conținutul exact care îi va fi trimis prin e-mail în continuare. Să presupunem că, dacă un client nu a finalizat o achiziție în magazinul dvs. online, puteți trata o „plată nefinalizată” ca un declanșator și puteți trimite automat un memento.

Puteți construi mai multe campanii de picurare în diverse scopuri și fiecare va avea un scenariu distinct pentru livrarea e-mailului.

  • șabloane de e-mail

„În loc să proiectați e-mailuri de la zero, alegeți câteva șabloane bune și adaptați-le la scopul dvs. de corespondență”, sursa imagine

Pentru a automatiza informarea, aveți nevoie de șabloane ajustabile pentru diferite ocazii:

  • e-mail rece – pentru o întindere largă a potențialilor
  • e-mail de verificare – pentru a efectua verificarea de dublu opt-in pentru noii abonați
  • e-mail de bun venit – pentru a saluta noii veniți și a explica ce se pot aștepta să primească de la tine
  • e-mail buletin informativ – pentru a trimite actualizări zilnice/săptămânale/lunare
  • e-mail promoțional – pentru a trimite oferte speciale, colecții personalizate de cumpărături etc
  • e-mail de întâmpinare – pentru a felicita cu sărbători publice sau personale, de exemplu zile de naștere
  • e-mail de dezabonare – conform cerințelor GDPR, utilizatorii au dreptul de a refuza oricând să primească buletine informative, astfel, trebuie să aveți un șablon pentru ocazie.

Puteți alege șabloane gratuite de e-mail de pe Snov.io, Sendinblue, 99Designs și multe alte site-uri web.

  • Exemple de reclame publicitare pe Facebook

„Pentru a crea o creație comercială, verificați ce fac concurenții dumneavoastră sau consultați exemple bune”, sursa imagine

Reclamele sunt imagini, fotografii, panorame la 360° sau medii VR, videoclipuri sau audio care au scopul de a prezenta o marcă și de a intensifica mesajele campaniei publicitare. Pe lângă specificațiile, creația va distinge marca dvs. de ceilalți și va arăta la modă. Este mai bine să:

  • combinați reclamele statice și video
  • plasați-le atât în ​​flux, cât și în poveste
  • personalizați reclamele pentru diferite segmente de public
  • utilizați fonturi aldine mari, în loc de caligrafie.

Pentru benchmarkuri, puteți consulta resursa Facebook Ads Inspiration.

  • lead gen forme exemple

„Dacă nu ați lansat niciodată campanii de generare de clienți potențiali, aflați mai întâi ce șabloane de formulare există”, sursa imagine

Formularele sunt chestionare mici pe care le utilizați pentru a colecta informații despre o persoană. Acestea conțin de obicei câmpurile „Prenumele”, „Numele” și „E-mail”, totuși, o companie poate alege să întrebe și despre:

  • număr de telefon
  • ocupaţie
  • industrie
  • venit anual estimat (relevant pentru B2B)
  • adresa site-ului web.

Există o regulă simplă în ceea ce privește formularele de generare de clienți potențiali: dacă doriți ca clienții să le completeze, nu solicitați prea multe informații personale deodată.

Cercetare și Dezvoltare

Dacă ignori tendințele, cum ar fi popularitatea în creștere a TikTok sau a chatbot-urilor, strategia de automatizare se va dovedi într-o zi a fi inutilă. Pentru a urmări comportamentul și oportunitățile consumatorilor, efectuați din când în când studii de piață. Puteți utiliza unele dintre aceste tehnici sau puteți combina mai multe:

  • monitorizați rapoartele consumatorilor și ale pieței emise de organizații de încredere, cum ar fi PwC sau McKinsey
  • efectuați cercetări în rețelele sociale – rețele în tendințe, subiecte, influenți și așa mai departe
  • parcurgeți Google Trends
  • lansați propriile sondaje, de exemplu prin e-mail, WhatsApp, Twitter sau Facebook
  • urmăriți acțiunile concurenților – ce reclame achiziționează, ce pagini de destinație creează, ce buletine informative trimit prin e-mail etc.

Hrănirea plumbului

Oferta trebuie câștigată – trebuie să reamintiți produsul sau serviciul dvs. prin intermediul unor canale diferite pentru o anumită perioadă de timp înainte ca un client potențial să-l cumpere. În plus, compania ar trebui să sune mai tare decât concurenții.

Construirea de relații cu clienții crește LTV și permite obținerea de susținători ai mărcii și cumpărători loiali. Pentru a promova clienții potențiali, compania trebuie să:

  • implementați strategia de punctare a clienților potențiali – utilizați datele demografice relevante, firmele și alte criterii de calificare
  • implementați strategia de conținut – produceți informații valoroase care vor fi folosite pentru e-mailuri, mesaje directe, postări pe blog și așa mai departe
  • gestionați datele clienților potențiali – utilizați CRM-urile și instrumentele de automatizare a marketingului.

Ușurează-ți munca: folosește integrările și automatizările de pe JotURL

Strategia de automatizare a marketingului

Una dintre cele mai bune modalități de a genera fluxuri de automatizare de marketing este să știi să profiti de integrările prezente în instrumente. JotURL, pe lângă faptul că este o platformă pentru crearea de link-uri de urmărire și pentru analiza conținutului în afara site-ului, a evoluat și pentru a găzdui un număr mare de integrări cu alte instrumente digitale.

Acest lucru vă permite să vă îmbunătățiți fluxul de lucru, să facilitați operațiunile și să aveți acces ușor la fiecare instrument folosit zilnic pentru operațiunile dvs. de creare digitală.

Pentru a da doar câteva exemple, JotURL are o integrare cu multe sisteme de buletine informative, astfel încât este posibil să setați automatizări care vă permit să colectați clienți potențiali calificați prin intermediul formularelor și optinelor sociale create cu JotURL și apoi să trimiteți aceste date direct către serviciile de newsletter precum ca Mailchimp, Sendinblue etc.

Toate acestea evită transferul manual de date și crearea unei strategii de automatizare de marketing excelentă în cazul în care trebuie să maximizați și să optimizați rezultatele în cadrul buletinelor dvs. informative.

Puteți găsi informații mai detaliate în acest articol!

Pe lângă asta, este posibil să te răsfeți cu adevărat cu automatizările, mai ales având în vedere că Zapier este unul dintre cele mai acreditate instrumente.

Cu un serviciu de acest tip, este posibil să creați toate linkurile de urmărire pe care le doriți pe JotURL și apoi să le trimiteți automat către rețelele dvs. de socializare prin postările automate pe care le-ați programat anterior.

Utilizarea automatizărilor nu numai că ajută la economisirea timpului pe care îl puteți investi apoi pentru a vă îmbunătăți și mai mult afacerea, dar vă poate optimiza și eficientiza nivelul de comunicare sau de colectare a datelor pe web.

Beneficiile utilizării unei strategii eficiente de automatizare a marketingului

Automatizarea marketingului face ca o companie să înceapă să câștige mai mult, păstrând în același timp același nivel de costuri promoționale. Acest lucru se realizează datorită:

  • angajații petrec mai puțin din timpul lor plătit realizând sarcini repetitive
  • creșterea calității achizițiilor – compania se poate adresa mai multor potențiali, îi poate califica mai bine și se poate alimenta cu conținut relevant
  • control mai bun asupra campaniilor de marketing și oportunitatea de a le alinia
  • transfer mai rapid de date între vânzări și marketing
  • rate mai mari de conversie și retenție.

Succesul strategiei de automatizare depinde de cât de bine gândite sunt procesele de marketing ale companiei. Conectarea strategiei de marketing cu obiectivele de afaceri pe termen lung este primul pas pe calea construirii unui sistem de autoreglementare pentru generarea și cultivarea clienților potențiali. Următorul pas este să obțineți instrumente potrivite de automatizare a marketingului, iar finalul - să vă bazați pe repere, cum ar fi exemple de campanii de picurare sau șabloane de e-mail. Amintiți-vă, strategia de automatizare a marketingului nu este ceva odată pentru totdeauna. Pentru a-l menține credibil, trebuie să monitorizezi în mod regulat tendințele de marketing digital.

De Iulia Zubova