リモート販売: どこにいても販売を成功させる

公開: 2020-05-18

過去数か月間で、明らかに必要とされているリモート販売への移行があり、多くの業界は、外部販売戦略を継続する能力を失うことの影響を感じています。 残念ながら、リモートワークは今の私たちの現実であり、目に見えない未来になる可能性があります. 州が再開し始めたとしても、covid-19 以前の私たちの生活が完全に戻ることは決してないかもしれません。 ほとんどの人は当面の回避策を見つけましたが、リモート販売に完全に適応することはもう少し難しいかもしれません.

最近、私は Printfection のマーケティング責任者である Ryan Campion に連絡を取り、彼の業界で物事がどのように変化したかについて彼の考えを聞きました。 Printfection は盗品管理会社であり、ほとんどの場合、パイプラインを満たすために展示会に大きく依存しています。 現在、すべての対面イベントが仮想世界に移行しているため、Printfection と多くの企業は同様に、戦略を迅速に変更する必要がありました。

ライアン 言います:

「ほとんど蒸発してしまった見本市やイベントからの収益の損失をどのように克服しますか? 多くの場合、ライブ イベントはマーケティング予算の大部分を占めていますが、これには十分な理由があります。 直接対面で販売するよりも優れた効果的な環境はありません。 そして今、それはすべて押しつぶされました。

けがをさらに侮辱するために、ほとんどの企業の予算が削減されているこのような時期に、営業チームはどのように販売できるのでしょうか? ここには特効薬はありませんが、考慮すべきいくつかの戦略を検討します。」

彼が私に教えてくれたいくつかの素晴らしいヒントを次に示します。

新しい海に行く

すべての企業がこの戦略を活用できるわけではありませんが、複数の業種に販売できる場合は、パンデミックの際に実際に成功する可能性のある業種に注力するようにしてください

過去 2 か月間の Zoom の株価を見てください。 その会社は涙を流しています。 この新しい仮想/リモート作業のダイナミクスをサポートまたは関連するものはすべて、優れたターゲットになる可能性があります.

ウェビナーや仮想会議プラットフォーム、サイバーセキュリティ企業、DocuSign などの電子署名プラットフォーム、遠隔医療、遠隔医療企業など、すべてが物理的なイベントからの移行から恩恵を受けている可能性があります。

Crunchbase などのデータベース ツールを活用して、業種別に企業を検索し、ビジネスに最適なものを見つけ出すことができます。

テストは速いが、ここで使うのは遅い

新しい業界に飛び込む前に、簡単に注意しておきたいことがあります。

新しい業界への販売が容易であれば、営業担当者はすでにそれを行っているでしょう。 とはいえ、新しい水域につま先を浸すことは、途方もない挑戦である必要はありません。

開始する最良の方法の 1 つは、単純なメール マーケティングです。

現時点で繁栄している可能性があり、ソリューションやサービスを必要としている企業のタイプを特定することから始めます。 次に、それらのアカウントの連絡先を見つける必要があります。 Clearbit、Zoominfo、DiscoverOrg など、活用できるデータ ツールがあります。 セールス チームまたはマーケティング オペレーション チームに確認して、すでに使用している可能性のあるものを確認してください。

複数の SDR がある場合は、それらを活用して LinkedIn の連絡先をマイニングし、通常のメールに加えて LinkedIn メッセージを送信して会議を盛り上げることができます。

電話を休ませてください

たとえ最高の時であっても、コールドコールは厄介なビジネスです. 営業担当者は一般的にそれを楽しんでおらず、見込み客は知らない電話に応答することに熱心ではありません。

電話やビデオ通話で既存の顧客とより頻繁に連絡を取ることは理にかなっていますが、今は見込み客に大声で叫ぶのに最適な時期ではないでしょう。

営業担当者は、空いているオフィスの電話番号に電話をかける可能性が高く、見込み客の携帯電話や自宅の電話番号をたまたま見つけたとしても、そこにダイヤルしてもあまり受け入れられないでしょう。

電子メールに頼るほうがよいと思いますが、メッセージは非常に慎重に作成してください。これについては、以下で説明します。

時代に合わせてセールスピッチを調整する

Printfection では、約 1 か月前に「活況を呈している市場」への販売を開始しました。  

この可能性のある認識を軽減するために、現在の気候のストレスを理解していることを反映するために、すべての販売コミュニケーションと電子メールのメッセージを変更しました. そして、リモート販売の課題をどのように満たすことができるかについて、ソリューションを調整しました。

たとえば、コールド メールの 1 つは次の行で始まります。

ねえ – 私たちが生きているシュールな時代、ハァッ?

それでおしまい。

それは個人的で、シンプルで、率直です。これらはとてつもなくシュールな時代であり、アウトブレイクの影響を受けずに残っている人はいないため、誰もがそれに共感できます.

フォローアップ メールでは、「大変な時期であることは承知していますが、ご意見を伺えますか?」のような言い回しを使用できます。

私たちは何百もの連絡先に連絡を取りましたが、私たちの販売の試みに気分を害した人はほとんどいません. 誰もがそれを理解していると思います。私たちは皆、この厳しい状況で生き残ろうとしています。

自宅で人々に販売できる新しいチャネルを試してください

完全な開示、このセクションではPrintfectionを少しプラグインしますが、私たちのソリューションの重要な部分は、ほとんどの人が自宅で仕事をしている現在の状況に完全に適合しています.

ダイレクト メールは過去 5 年間で大規模な復活を遂げており、今日のバイヤーが直面している多数のオンライン広告、電子メール、およびその他のデジタル攻撃の中で自社を差別化する優れた方法となっています。

しかし、問題は、個人の住所情報が企業のオフィス (現時点ではゴーストタウンのように見える可能性が高い) だけである場合、パンデミックの際にダイレクト メール キャンペーンでさえうまくいかないことです。

Printfection の Giveaway機能は、それをうまく回避します。 当社は、販売およびマーケティング チームが自社ブランドの記念品または販促製品を作成、設計、保管し、世界中の顧客や見込み客に出荷できるようにする記念品管理プラットフォームです。

また、Giveaway 機能を使用すると、営業担当者がリンクをメール (またはソーシャル) で見込み客に送信できます。これにより、見込み客は、会社のルック アンド フィールでブランド化できるランディング ページに移動します。

そのランディング ページで、見込み客にブランドのギフトをいくつでも提供できます。

彼らは自分の商品を選択し (サイズのある商品の場合は、サイズを選択します)、自分の配送先住所を入力するだけです。Printfection が商品を直接配送します。

考え抜かれたユニークなギフト オファーに見込み客が反応する可能性が高く、商品が配達されたらフォローアップすることもできます。

ここでのボーナス – 在宅勤務をより快適にするアイテムを選択してください。

私たちは、人々が公園やパティオで外で仕事をしようとしているときにデバイスを充電するのに役立つ、毛羽立ったスリッパ、高級な豪華な毛布、太陽光発電の充電バンクを活用しました.

他のすべてが失敗した場合は、会社全体の焦点を顧客維持とアップセルに移します

あなたが追いかける繁栄している市場がないとしましょう。 おそらく、あなたのソリューションは石油産業のみに対応しています。 それは今、クレイジーな大まかな市場です。

この場合、販売チームとマーケティング チームを調整して、顧客維持に全力を尽くすことが最善の方法かもしれません。

Printfection では、低いレートでの販売を維持できていますが、顧客マーケティングに費やす時間を 60% 以上に増やしています。

人柄の真価は、楽な時ではなく、苦しくて打ちのめされた時。

顧客は、すべてが楽観的で正常なときよりも、この時期にどのように顧客を支援するかによって、あなたのブランドをより記憶するようになります。

面白いミームをメールで顧客に送信します。笑いとユーモアが今、切実に必要とされています。

もちろん、Printfection で行っているように、自宅のスワッグ ギフトから職場に送ることもできます。 これは、お客様が価値があり、感謝していることを顧客に知らせるのに大いに役立ちます。

人々は感情に基づいて購入し、論理を使用して購入を合理化することを忘れないでください。

困難な時期に誰かに贈り物をすることで、ビジネス関係の絆をさらに強固にする、誠実で温かみのあるあいまいな感覚を刺激します。

この方法ですべてのチャーンを排除しますか? もちろん違います。

一部の企業は他の企業よりも苦労しており、そのソリューションは支出を続けるほど重要ではない可能性があります。

それはいいです。

そのような顧客に今うまく対応すれば、パンデミックが落ち着いたら戻ってくる可能性が非常に高くなります。

このパンデミック時のマーケティングと販売の成功に関する最終的な考え

最終的には、ここで生き残り、さらには成功するための鍵は、回復力と不器用さです。

マーケティングまたはセールスのリーダー/貢献者としての自分に休憩を取り、今が前例のない非常識な時期であることを認めてください。

次に、現在の状況が信じられないほどの課題を突きつけていることを十分に把握して、自分がコントロールできることに集中してください。

  1. 考えもしなかったかもしれない市場、特に現在の気候の恩恵を受けているかもしれない市場に取り組む
  2. 勧誘電話に頼るのをやめて、すべての書面によるコミュニケーションを調整して危機を呼びかける
  3. スワッグ ギフトを使って、自宅にいる人々にリーチしてみてください。 これがうまく機能し、Printfection が役立つことに驚かれることでしょう – 詳細については、デモをリクエストしてください
  4. 他に何も動かない場合は、すべての焦点を既存の顧客に向けてください

深呼吸してください。 現在に焦点を当てます。

明日に備えますが、未来を生きようとしないでください。 それは不可能であり、不安を生むだけです。

大切なのは今だけだから、今日できることをやれば、それもまた過ぎ去ってしまう。」