B2Bマーケターはコロナウイルスに直面してデジタルマーケティングに目を向ける

公開: 2020-03-30

オフィスからの見方は変わったかもしれませんが、マーケティング担当者がリードを提供することへの期待は不変です。 それはただです。 通常のすべての栓が一時的に枯渇したとしても、B2B パイプラインを埋める必要はまだあります。

その考えを保持します…

また、落ち着いた声で自分自身に言う必要があります。 「私の CFO は、すぐに私のマーケティング予算を縮小したいと思うかもしれません。」   

それは、財務がマーケティングを好まないからではなく、企業が困難な時期に現金を必要としているからです。

ガブ… どうするの?

ビジネスの世界はこの数週間で劇的に変化しましたが、ニューノーマルで優れたマーケティング戦略を策定することを妨げるものは何もありません。

B2B バイヤー62% が、デジタル コンテンツのみに基づいて購入を決定すると述べています 効果的なデジタルパーソナライゼーションが整っている限り、多くのバイヤーはライブピッチさえ必要としません.

待つ時間はありません! 掘り下げましょう!

予算をデジタル メディアにシフトする

従来の知恵は、デジタルおよびパフォーマンス広告への支出をシフトまたは増加させることです。 増加分を使用して、イベントで計画されている製品の発売とイニシアチブを促進します。 有料ソーシャルを使用して、ミーティングを行った、またはアカウント ベースのマーケティング リストに載っているバイヤーを直接ターゲットにします。

マーケティングを実行する必要がある場合、パフォーマンス マーケティング チャネルほど予算を投入するのに適した場所はありません。 収益に至るまでの広告費のすべてのドルを追跡することは絶対に必要であり、それはどのチャネルよりも優れたデジタル パフォーマンスで実行できます。 有料検索は、クリックごとに料金が発生し、すべてのクリックが需要を表すため、簡単に投資できます。

緊縮財政の時代には、通常、競争が後退します。つまり、有料検索オークションでの競争が減り、価格が低下するため、有料検索は支出を最大化するための簡単なチャネルになります。 チャネルとしてのSEOには時間がかかるため、ある程度の忍耐が必要になる場合がありますが、純粋なROIの観点からは、これ以上の投資はほとんどありません.

ペイド ソーシャルは、まだ「ググる」段階にないハイファネルの見込み客をターゲットにする強力な機会になる可能性があります。 可能であればターゲット アカウント リストを使用すると、無駄を削減して、最も重要な見込み顧客のみにリーチできます。 有料ソーシャルは、ソート リーダーシップによって見込み客をさらに育成するための優れたリターゲティング ツールにもなります。 CPC 効率を最大化するには、LinkedIn だけでなくテストしてください。

困っている人をケアするためのセグメントとメッセージ

COVID-19 は、人口の一部のセグメントに他のセグメントよりも大きな打撃を与えます。 同様に、業界が大きな打撃を受けているために特別な注意が必要な TAM/TAL の「母集団」のセグメントを特定する必要がある場合があります。 彼らが再び買い手になれるようにするには、どうすればよいでしょうか? マーケティング担当者として考えるだけでなく、共感的な人間としても考えてください。 彼らの最大の課題と問題点は何ですか? バイヤーを可能にし、権限を与えるにはどうすればよいでしょうか? 聴衆の選択肢が増えるため、ウェビナーの疲労に注意してください。 ポッドキャストとパーソナライズされたビデオを検討してください。 ウェビナーや仮想会議では、人間であることを恐れず、楽しんでください。 私たちは皆、ストレスを感じています。

アカウントとリードデータをサニタイズする

CDC が COVID-19 を防ぐためにディープ クリーニングを推奨しているのと同様に、アカウント、連絡先、見込み客のデータから始めることをお勧めします。 このデータは、CRM、マーケティング オートメーション、セールス イネーブルメント、およびその他のシステムにまたがっています。

データのサニタイズとは、単にデータをクリーニングすることではなく、ファネル全体のマーケティング エクスペリエンスを求めている顧客のために、より優れたカスタマー エンゲージメント エクスペリエンスを作成することです。

豆知識: データの正確性に自信を持っているマーケターはわずか 12% であるため、クリーンで統合されたデータによって、不確実な時代に競争するためのより良い洞察と ROI が得られる可能性があります。

すべてのリードが説明されるように、すべてのリードにリード ソースが含まれていることを確認する必要があります。 これは、保健当局が COVID-19 の患者を記録してホット スポットを特定するのと同じです。 また、連絡先を、意思決定プロセスにおけるインフルエンサーとスポンサーの全体像を把握する機会と関連付けます。 繰り返しになりますが、これは、保健当局が患者と接触した個人をマッピングして、拡散をより適切に封じ込める方法に似ています。

メールのクリエイティブを強化し、あなたの顔を見せましょう

セグメント化されたキャンペーンを使用するマーケターは、収益が 760% 増加します。 ミレニアル世代の 73% は、企業からの連絡をメールで受け取ることを好みます。 これらの事実を合計すると、1 つの明確な真実が得られます。メールのパーソナライゼーションは、深刻な ROI を促進します! 効率的です。 効率的とは、高速、スマート、安価であることを意味します。

経済が横ばいになり、支払った予算が減少した場合でも、適切にセグメント化された電子メール キャンペーンを使用して、家のリストに収益をもたらすことができます。 私たちは皆、たくさんのメールを受け取りますが、目立ったものは多くありません。個人的な 1 対 1 のビデオ メッセージを追加して、この強力なメディアをさらにインパクトのあるものにしてください。 調査によると、消費者の 64% が動画を見た後に購入する可能性が高くなり、エグゼクティブの 65% がサイトにアクセスします。 現在の状況に照らして、クリエイティブの性質に敏感になり、要点をつかんでください。

個人的なタッチを作成するためにダイレクト メールを送信します。

ダイレクト メールは、どのデジタル マーケティング メディアよりも高い反応率を示していることをご存知ですか。 限目。 応答率は、電子メール、有料検索、ソーシャル メディアの 5 倍から 9 倍です。 ダイレクト メールは、オーディエンスをセグメント化し、コンテンツをパーソナライズできるため、うまく機能します。 また、立体的なダイレクト メール作品の愉快で驚くべき性質は、対面でのデモと非常によく似た、優れた対面式の演劇を生み出します。 特定のアカウント内のさまざまな役割をターゲットにして、その役割に合わせてコンテンツを調整してみてください。 単に記事を印刷して個人的なメモと一緒に送信するだけでも、経営陣向けの印象的な次元郵便を作成する場合でも、ダイレクト メールは喜ばれます。 また、ウェビナーや仮想会議を通じてエンゲージメントを促進するメール キャンペーンの開発も検討してください。

「ねえデイブ、一体どこにダイレクトメールを送ればいいの?」と思っているなら。 けっこうだ。 オフィスは閉鎖されています。 そのため、 Printfectionのようなグッズ管理プラットフォームを調べて、顧客がセルフサービスでギフトを自宅に直接送付できるようにすることをお勧めします。

パーソナライゼーションを拡張する (そしてオーディエンスをより迅速に明らかにする) ABM プラットフォームをテストする

データをきれいにして重要なセグメントを特定したら、次は適切なメッセージでそれらの正確なセグメントにリーチし、個人的なオファーでそれらを引き付けます。 つまり、アカウントベースのマーケティングです。 ABM を使用している企業は、マーケティング活動から208% 多くの収益を生み出しています。 購入者の 40% が、自分のニーズに合わせてコンテンツを調整してくれるサプライヤーから購入したいと考えています。 アカウントベースのマーケティング (ABM) は何年も前から存在していますが、AI ベースのプラットフォームの台頭により、アカウント レベルでターゲットを設定し、ターゲット アカウント内の正確なペルソナに到達することができます。 今こそ、6SenseDemandBaseなどの ABM プラットフォームに手を差し伸べる良い機会かもしれませ 評価プロセスの一環として、あなた自身のウェブサイトから意図データを求めてください。彼らは、今日あなたと協力することに最も関心のある企業のリストをすぐに共有します.

リターゲティング プールを ABM 化する

B2B リターゲティングのロジックを簡単に説明します。 通常、サイト訪問者のうち 1 回の訪問でコンバージョンに至るのは 1% 以下です。 では、残りの 99% を閉じるために何をしていますか? リターゲティング。 過去の訪問者が普段アクセスしているサイトで連絡を取ることは、彼らをあなたに呼び戻し、販売の機会を増やすために不可欠な方法であることが証明されています. まだ本格的な ABM を行っていない場合は、リターゲティング プールを ABM 化する方法を次に示します。 リターゲティング広告をセグメント化して、見込み客が目標到達プロセスをさらに進むために必要なコンテンツを提供します。 ファネルの上部、中間部、下部の段階ごとに、既存のコンテンツにタグを付ける必要があります。 プロスペクトがトップ ファネルのコンテンツに関与した後、次はミドル ファネルのコンテンツを提供します。 彼らがそれに関与するときは、販売やデモに直接つながる目標到達プロセスの最下部のコンテンツを提供します。 このプラットフォームではアカウント レベルのターゲティングが可能であるため、LinkedIn を使用することをお勧めします。これにより、これらの企業の主要なインフルエンサーに広告を配信できます。

ショーを続けなければならないときは、バーチャル イベントでオンラインにしましょう

イベントプランナーが従業員と訪問者の健康と安全を保証できるのは、仮想イベントです。 このテクノロジーにより、単なるウェビナーを超えて、個人が仮想イベント スペースに参加したり、トレード ショーのブースを訪問したり、ライブ Web キャストを視聴したり、チャット ルームで互いにやり取りしたりできます。 一部の業界関係者は、仮想イベントはライブ参加の費用よりも 75% 安く、伝染のリスクはないと指摘しています。 さらに、仮想イベントの訪問者の行動が追跡、分析、視覚化されるため、企業は潜在的な購入者が誰で、購入サイクルのどこにいる可能性があるかを真に理解できます。 追加ボーナス: これらのリードは永久に利用可能です. イベントを構築したら、分解する必要はなく、何度でも再利用できます。

ビデオ会議を使用して独自の「こと」を行う

バーチャル トレード ショーがビジネスに適していない場合は、パートナーやイベントの主催者に、デジタルの取り組みを主催できるかどうか尋ねてください。 出席者が各企業を「訪問」して、製品やサービスについて詳しく知ることができる体験を共同で作成できますか? パネルやプレゼンテーションをライブストリーム ブロードキャストやその他の仮想ソリューションに移行できますか? コロナウイルスへの懸念の有無にかかわらず、ウェビナーは B2B バイヤーのジャーニーにおいて不可欠な役割を果たしており、マーケターの 39% がウェビナーが最も価値のあるインフルエンサー コンテンツ形式の 1 つであることを認めています。 また、 63% がウェビナーの視聴に 20 ~ 60 分を費やしても構わないと答えています。 特定のオファーは、見込み客との対面ミーティングを促すのに適しています。 無料の評価、アセスメント、品質スコア、およびコンサルティングは、価値を実証し、移動せずに関係を構築するための優れた方法です。 フォローアップのお礼として、無料のギフトカードを提供することもできます。

豆知識: アウトブレイクの結果として、Zoom Video Communications の在庫が増加しました。これは、より多くの企業が病気のさらなる蔓延の防止に貢献しているためです。

ビデオを使用して参加予定者と交流する

キャンセルされたイベントの出席者リストにアクセスできる場合は、参加者に直接連絡してください。 今こそ、トレード ショーの予算を新しいビデオ マーケティング キャンペーンに再利用する絶好の機会です。 電子メール、PPC、またはソーシャル メディアのプロモーションやアウトリーチと組み合わせると、巧妙に作成されたビデオは、多くの場合、他の種類のデジタル コンテンツと同じくらい効果的で魅力的です。 トレード ショーの説明やデモ ビデオを、約 10 ~ 15 秒の短い「ティーザー」ビデオに再パッケージ化することもできます。 これを使用して、YouTube またはその他のソーシャル メディア チャネルで、人口統計を対象としたプレロール広告を掲載します。 Instagram では、動画が最も共有されているコンテンツ タイプです。 また、LinkedIn ユーザーは、他の種類のコンテンツよりも動画を共有する可能性が 20 倍高くなります。 LinkedIn を開いている間に、新しいグループに参加して仲間とつながり、アイデア、ニュース、ソリューションに関する情報を共有することを検討してください。 これは、より広い範囲で他の参加者と一緒に組織できる場合に特に効果的です。

最後に 2 つの考え (とにかくやるべきこと)

COVID-19 で予算が枯渇する前に、キャンペーンをパイプライン収益に結び付けます

適切なマーケティング アトリビューションと分析を行うことで、どのマーケティング活動がどの見込み客が特定のアクションを実行するように影響するかを明確に理解できるようになり、マーケターがコンバージョンを増やすための戦略を策定できるように、ユーザーの行動や消費者とのやり取りについての洞察も得られます。 Bizible Adstage Google Ads Import to Salesforceなどのツールを使用してこれを行うことができますが、テクノロジーを適切に構成するには専門家が必要であり、主要な質問に答えるにはチャネルの専門家が必要です。

たとえば、今後数週間のうちに直面する可能性が高い質問は次のとおりです。有料検索の月間メディア予算から 25,000 ドルを差し引いたら、販売パイプラインはどうなりますか? 答えは次のとおりです。お問い合わせいただきありがとうございます マーケティングは、過去 6 か月間に新しいビジネス チャンスの 53% に影響を与えました。 機会ごとに接触したコンタクトの平均数は 3 で、チャネル全体で 5 接触しました。 有料検索は、3 万ドルの支出で 110 万ドルの機会に影響を与えました。 そのため、有料検索キャンペーン内で、最もパフォーマンスの低いキャンペーンから最もパフォーマンスの高いキャンペーンに予算を再割り当てし、収益を生み出す速度を最短にします。

正直なところ、いつでもこの質問に答える準備ができている必要がありますが、彼らが予算を求めてきたときは準備ができていなければなりません.

デジタル ネイティブへのマーケティングを開始する、それが新しい B2b バイヤーです

過去 10 年間で、ビジネス バイヤーはより自立し、デジタルに精通するようになり、現在ではますます、自分で選択した経験が提供されることを期待しています。 B2B ブランドがデジタル世代とつながる時が来ました。 Merit によるミレニアル世代の購入者に関する調査によると、20 歳から 35 歳までのユーザーが、会社での製品またはサービスの購入に関する意思決定の 73% に関与しており、3 分の 1 のユーザーが、購入の唯一の意思決定者であると報告しています。デパートメント。 つまり、若いバイヤーが期待する方法で、あなたの価値を伝えるコンテンツを作成することが不可欠です。 ミレニアル世代にとっては、信頼、互換性、つながりの感情を喚起することがすべてであり、50 歳以上の購入者はビジネス上のメリットと成果物に重点を置いています。

間もなく、ミレニアル世代の同僚が企業の意思決定者の大多数を占めるようになります。 デジタル パーソナライゼーションでバイヤー ジャーニーの改善を始めましょう。これは今日も明日も安全な賭けです。

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